La formation continue pour les opticiens est un des leviers de croissance du chiffre d'affaires d'un magasin. Cette session vous permettra de gagner en sérénité et de vous entraîner avec des mises en situation pour vendre de la valeur ajoutée dans le contexte de l'année
Objectifs
- Mieux appréhender les enjeux du contexte du marché de l'optique et son impact sur les comportements clients
- Savoir mieux structurer sa démarche de vente face à des nouveaux comportements clients
Pré-requis
- Pour un parcours cohérent, il est conseillé de s'inscrire aux formations "expert" après avoir suivi la formation généraliste "Impact et agilité en vente".
Programme
1. Contexte sanitaire et réglementation - Définition de la vente conseil
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Comment créer une forme de proximité dès l’accueil Créer de la convivialité avec un accueil distancié : sourire avec les yeux et la voix
- Savoir donner les règles (sanitaires et de conduite de la vente) avec rigueur et positivité et expliquer le parcours client.
2. L’art du questionnement spécifique en optique
- Comment amener le client à prendre conscience de ses vrais besoins ?
- Savoir organiser son questionnement
- Mieux préparer sa vente en apportant de la puissance à ses reformulations
3. Convaincre de l’intérêt des produits à valeur ajoutée
- Rappel de la structure d’argumentation BAP (Besoin, Avantage, Preuve)
- Savoir présenter les équipements à valeur ajoutée en regard de la sélection 100% santé
- Convaincre son client tout en le rendant acteur dans sa décision
- Appréhender sereinement toutes formes d’objections et limiter le risque d’objections finales
- Développer la vente additionnelle, non oppressante pour les clients
4. Finaliser sa vente
Méthodes
Chaque formation s'appuie sur les 3 étapes fondamentales de l'apprentissage de nouvelles compétences : acquérir les connaissances, s'entraîner et déployer.
- Evaluation des pratiques professionnelles en début et fin de formation
- De nombreuses mises en situation
- Une pédagogie adaptée aux besoins de chacun : plan d’action personnel en fin session
- Les supports de formation et un pocket mémo sont remis au participant en fin de formation
Les avantages de la formation
Rendre les équipes des magasins d'optiques capables de :
- Prendre avec sérénité le nouveau contexte législatif
- Maintenir et développer le panier moyen
- Oser proposer et vendre du multi-équipements et de la montée en gamme
